Art of Procurement : le ROI de l'IA, ce Graal des achats

• En 2026, un podcast qui demande encore qui touche le ROI de l'IA a déjà répondu à sa propre question.
• Casser les prix de l'IA ne prouve pas qu'elle rapporte, ça prouve qu'elle se vend mal.
• Refiler aux achats la preuve du gain, c'est demander au comptable de vanter la dépense.

J'ai noté la date, 24 août 2026, parce qu'à ce stade, demander qui touche le ROI de l'IA relève presque de l'aveu public.

Le 24 août 2026, le podcast Art of Procurement a reçu l'analyste Nick Heinzmann pour trancher une question restée floue, qui encaisse vraiment le retour sur investissement de l'IA dans les achats. Le titre annonce la couleur, on the road to ROI. Sur la route. Trois ans qu'on roule, et le gain reste au prochain virage. Poser la question en 2026, c'est déjà un aveu.

En route vers le ROI, et toujours pas arrivés

Le 24 août 2026, un podcast américain a osé le titre que tout le monde évitait. Art of Procurement a réuni l'analyste Nick Heinzmann autour d'une question toute bête. Qui touche vraiment le retour sur investissement de l'IA dans les achats ? La formule anglaise dit on the road to ROI. Sur la route. En chemin. Bientôt, promis. Trois ans qu'on roule vers ce fameux gain, et le tableau de bord affiche la même phrase. Recalcul de l'itinéraire. On parle des achats, ce service qui négocie les contrats fournisseurs d'une entreprise, celui qui traque le moindre euro. Et voilà qu'on lui demande de prouver que la machine rapporte. Le sujet mérite mieux qu'un slogan. Depuis que la bulle a été comparée à l'an 2000, chacun guette l'instant où les revenus rattraperont enfin les factures. En attendant, on organise des podcasts. On invite des experts. On répète le mot magique. ROI, trois lettres, comme une incantation. Le retour sur investissement se porte aujourd'hui comme le Graal des chevaliers. Tout le monde en parle. Personne ne l'a rapporté à la maison. Et plus on en parle fort, moins on ose le montrer noir sur blanc. Un chiffre, un seul, suffirait à clore le débat. Il ne vient pas.

Le ROI, ce mot qu'on répète quand le chiffre manque

Retour sur investissement, en clair, ça pose une seule question. Est-ce que ce que ça rapporte dépasse ce que ça coûte ? Basique. Explosif. Car l'IA coûte, et pas qu'un peu. Les vendeurs ont senti le malaise. Alors ils cassent les tarifs. OpenAI a lancé sa guerre des prix, d'autres promettent le gratuit pour tous, DeepSeek agite son rapport qualité prix comme un camelot sur un marché. Au même moment, le haut de gamme signé Anthropic peine à convaincre les acheteurs. Le message est limpide. Si le retour ne vient pas par le gain, qu'il vienne au moins par la remise. Sauf que baisser le prix d'un outil ne prouve jamais qu'il rapporte. Ça prouve qu'il se vend mal. Dans les achats, on connaît la manœuvre par cœur. Un fournisseur qui brade en fin de trimestre n'est pas généreux. Il est inquiet. Nick Heinzmann pose donc la seule question qui vaille. Pas combien ça coûte, mais qui, concrètement, encaisse le bénéfice. Et là, silence. Parce que le péage de l'IA se paie toujours au même guichet. Chez le client. Le retour, lui, reste une case dans un tableur. Vide. Reportée au prochain trimestre. Puis au suivant.

Les achats, ce service qu'on charge de justifier la note

Il y a une ironie délicieuse à confier ce dossier aux achats. C'est le service qui rogne, qui compare, qui sait dire non. Et le voilà sommé d'expliquer pourquoi la boîte a signé pour des agents intelligents. On lui vend des patterns d'agent clés en main, des outils comme Claude Code, des harness et autres Codex dont le seul nom fait fuir un directeur financier. Lui, il veut un chiffre. Un vrai. Pas une démonstration. On lui répond productivité. Il demande combien. On lui répond bientôt. Pendant ce temps, l'IA s'installe partout. Elle passe les examens, elle bute encore sur les maths, elle gère la modération de Reddit, elle avale des données pillées jusque dans des livres rares. Le débat sur l'open source enfle, chacun a son avis, personne n'a de facture nette. Certains veulent déjà taxer l'IA, d'autres traquent la cybercriminalité qu'elle dope. Beaucoup de bruit. Peu de bilans comptables. Les achats, eux, savent une chose que les enthousiastes oublient vite. Un investissement qui ne se mesure pas n'est pas un investissement. C'est un pari. Et un pari, ça se raconte très bien en podcast. Ça se défend beaucoup moins bien en comité de direction.

En route, vraiment ?

Alors qui touche le ROI ? La vidéo ne tranche pas, et c'est déjà une réponse. En 2026, on en est encore à se demander si le carrosse avance ou s'il fait du surplace. Certains parlent de souveraineté, d'autres exhibent la puissance brute, façon Mac Studio glissé sous le bureau. Beaucoup, surtout, ont peur. Peur d'être virés par la machine, peur de rater le train. La vraie audace, aujourd'hui, ce serait le doute honnête, celui qui ose dire je ne sais pas encore. Nick Heinzmann a au moins le mérite de poser la question tout haut. Le reste du secteur préfère rouler, phares éteints, en jurant que la sortie ROI se trouve au prochain rond-point. Le secteur adore la métaphore du voyage. Elle a un défaut. Un voyage sans arrivée porte un autre nom, ça s'appelle tourner en rond. On the road to ROI. En route. Toujours en route. À un moment, il faudra bien se garer et regarder le compteur.