Tout processus de vente se compose d’étapes différentes et à chacune d’entre elles correspond une technique permettant d’aboutir à la finalisation de l’achat par le client. Tous les meilleurs vendeurs utilisent des techniques bien rodées qu’il est indispensable de maîtriser pour parvenir à se démarquer des autres. Il existe 8 grandes méthodes de vente et en voici les secrets.
Principe de base : l’écoute active du client
Il n’y a pas de bonne technique de vente sans l’étape de base qui est celle de savoir écouter le client. Cette démarche doit à la fois être passive et active pour faire parler l’acheteur potentiel. Le vendeur doit donc être en mesure de poser les bonnes questions afin que le futur acheteur exprime ses besoins. C’est en comprenant parfaitement la recherche du prospect que le vendeur sera à même de satisfaire sa demande et de concrétiser l’acte de vente.
S’il se sent écouté et compris, le client aura l’impression d’être valorisé et sera conforté dans son acte d’achat.
La seconde grande étape consiste à convertir le prospect en client
Pour l’atteinte de cet objectif l’entreprise américaine Xerox a inventé la méthode SPANCO qui comporte toutes les étapes de la négociation commerciale, de la prise de contact jusqu’à la conclusion de la vente. Véritable feuille de route, chaque initiale correspond à un concept : S de Suspect pour la phase de ciblage, P de prospect pour analyser les leads et appréhender leur degré de maturité par rapport à leur intention d’achat, A pour de la solution commerciale, N pour la phase négociation, C pour la conclusion du marché et O pour l’ordre d’achat c’est-à-dire la commande.
Pour comprendre les motivations du client, il est recommandé d’utiliser la technique SONCAS permettant d’activer des leviers psychologiques favorisant l’achat. Chacune des lettres du terme SONCAS correspond à une motivation : S de Sécurité car le client doit être rassuré sur l’utilité de son achat, O d’Orgueil car il doit être fier de ce qu’il va acheter et son achat doit être gratifiant. N de Nouveauté car l’achat d’un bien ou service qui vient d’arriver sur le marché est souvent la motivation première du client. Enfin C de Confort, A pour Argent car le prix rentre toujours en ligne de compte dans l’acte d’achat et S pour Sympathie car un client qui trouve son vendeur sympathique va s’identifier à lui et aura envie de lui faire plaisir en concrétisant l’achat.
Pour apprendre à construire un argumentaire de vente, la technique de vente CAB est également très efficace : C pour Caractéristiques du produit. Il n’y a pas de bon vendeur qui ne connaît pas parfaitement ce qu’il vent. Pouvoir expliquer les spécificités d’un produit est élémentaire pour convaincre le client de la nécessité d’acheter. Cela va amener le vendeur à parler des Avantages produits (lettre A de CAB), ce qui le différencie de ce que l’on peut trouver sur le marché et enfin la Bénéfice (lettre B de CAB) c’est-à-dire ce que le produit ou service va réellement apporter au client.
D’autres techniques de vente existent parmi lesquelles on trouve les acronymes SIMAC, SPIN SELLING, CAP SONCAS, DISC ou encore le modèle HBDI.
