Savoir vendre un produit ou un service est comme toute chose : cela s’apprend avec des outils qui ont fait leur preuve au fil du temps. Bien évidemment, il faut en premier lieu parfaitement connaître son produit et parfois être donc un bon technicien si ce que l’on vend est complexe. Il faut également être convainquant et pour cela il faut comprendre les besoins de son client. Savoir apprécier la psychologie de son interlocuteur est essentiel pour le mener jusqu’à l’acte d’achat. Pour cela, il existe une méthode qui se dénomme SONCAS. Cet acronyme correspond aux concepts de Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie. Ils servent à détecter les besoins et les motivations du client.
Détecter les besoins du client.
Sécurité, Nouveauté et Confort de la méthode SONCAS sont les notions à utiliser pour déceler les besoins client.
Derrière le mot Sécurité se cache la peur du client de réaliser l’achat. Cela est d’autant plus vrai que l’investissement est conséquent. Il faut donc le rassurer, comprendre les raisons de cette peur afin de trouver les arguments pour la faire disparaître. Le vendeur devra le convaincre de la fiabilité et solidité du produit, de l’absence de risque ou du faible risque s’il s’agit d’un produit financier ou au contraire du risque qu’il y aurait pour lui de ne pas concrétiser l’achat.
La Nouveauté est aussi un atout pour vendre. Posséder la dernière technologie fait partie des motivations d’achat. Le vendeur doit donc non seulement mettre cet argumentaire en avant mais également aller chercher le client sur ce thème. C’est pourquoi les mailings, démarchages téléphoniques et autres publicités ont souvent pour objet la présentation d’une nouveauté.
Le Confort a pour objectif de démontrer la facilité d’utilisation du produit. Il s’agit du confort que le produit ou le service va apporter dans la vie quotidienne du client. Il peut aussi être question du confort psychologique comme le confort d’esprit que peuvent par exemple apporter la souscription d’une assurance, d’un système d’alarme ou tout simplement la possession du produit.
Détecter les motivations du client
Orgueil, Argent et Sympathie vont conduire le client à acheter et à le motiver dans cette démarche.
L’Orgueil vise à pousser le vendeur à flatter le client, en lui disant par exemple que le produit est élitiste, qu’il constitue un signe distinctif et qu’il va donc faire partie du petit nombre de personnes ayant la chance de détenir ce produit ou de bénéficier de tel service. Laisser penser au client qu’il est unique, qu’il profite d’une exclusivité ou d’un produit limité va inconsciemment interférer positivement sur son ego.
L’Argent consiste à parler du prix du produit, à démontrer qu’il a une valeur justifiée, un bon rapport qualité/prix, en bref que le client n’aura pas le sentiment d’investir à perte. Le client sera motivé s’il a conscience de faire une bonne affaire ou au moins de payer le juste prix.
Enfin le S de Sympathie a pour objet de nouer une relation de confiance avec le client et d’empathie. Il doit avoir l’impression que vous avez parfaitement compris sa problématique. Il s’agit aussi d’amabilité, de lui être utile et de combler l’un de ses besoins.