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Comment optimiser sa technique de social selling?

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Le social selling fait désormais partie des techniques de prospections commerciales B2B incontournables lorsque l’on veut prospecter de manière digitalisée. Ce terme anglais englobe en effet le concept de vente par le biais des réseaux sociaux. Actuellement, le réseau social LinkedIn est le leader du marché pour la mise en relation entre professionnels. Il existe cependant des astuces pour booster l’effet de cette méthode et nous vous en donnons quelques-unes dans cet article.

Bien soigner ses contenus et interactions

Pour bien démarrer dans le social selling, la première étape est de se constituer un profil sur le réseau social à utiliser et il s’agit majoritairement de LinkedIn. La phrase de présentation qui se situe sous le nom doit être percutante et refléter votre savoir-faire et spécificité afin de donner envie au visiteur de cliquer sur votre profil et d’en lire les détails. Il convient d’utiliser des mots clés illustrant le mieux votre savoir-faire.

Il convient ensuite d’alimenter votre compte avec des contenus adaptés à l’audience que vous aurez préalablement ciblée. Cette démarche de ciblage est d’ailleurs à mener concomitamment afin que votre réseau se développe et ne comporte que des membres qualifiés et utiles pour le développement de vos ventes.

Il faut donc passer du temps à prospecter et regarder des profils susceptibles de correspondre à son cœur de marché. Si vous identifiez des sociétés ou des groupes, utilisez le moteur de recherche pour en découvrir les membres et n’hésitez pas à rentrer en contact avec eux sur un sujet susceptible de les intéresser.

Être présent dans le cadre d’actions de social selling implique par ailleurs de réagir aussi aux publications des autres, en apportant une réponse, en proposant une solution. Si le social seller émet une critique, elle doit être mesurée et justifiée. Mieux vaut donc ne pas rebondir que de courir le risque d’être critiqué publiquement.

Utiliser la publicité

Si certaines publications sont gratuites sur les réseaux sociaux, elles deviennent cependant payantes dès que l’on souhaite appliquer un filtre à son auditoire. Si vous décidez par exemple de ne cibler que les entreprises ayant plus de 100 salariés actifs sur LinkedIn cela restera possible mais moyennant finance.

La recherche de prospects par filtre via Sales Navigator sur LinkedIn nécessitera aussi d’être détenteur d’un compte premium payant.

Réaliser des publications payantes est intéressant à condition cependant de pouvoir en analyser leur portée et tout le monde ne dispose pas de ces outils de mesure de la performance. C’est pour cette raison que nombreuses sont les grandes entreprises qui choisissent de faire appel à des prestataires extérieurs pour gérer leurs campagnes et obtenir ensuite un retour précis sur les retombées obtenues.

Les publicités, comme les publications, doivent enfin inviter à l’action et inciter le prospect à vous contacter ou à entrer en conversation directe avec vous via la messagerie sécurisée du réseau social concerné.

En votre qualité de professionnel s’adressant à d’autres experts, le discours doit être technique et répondre réellement à une problématique.